定制客运转型发展挺难的，但如果真下决心要转型，还是要先静下来思考下转型发展逻辑。

印象中，几个行业企业的转型发展还是成功的，比如，现在改名为三峡旅游的宜昌交运，还有富临运业等。

宜昌交运转型旅游的底层逻辑是游船、码头等资源，是靠核心资源的聚拢和整合，再在此基础上往旅游产业链的前段去延伸拓展和复制蔓延。

这里面其实还应做更深层次的逻辑思考。一是如何认识到这一核心资源要素在整个转型产业链中的重要性，对这个本质的问题的认知是领导者认知格局、前瞻和远见；二是如何做到集中力量实现这个核心要素的突破，除了内部资源的投入，且外部资源合作、收购等，采用各种手段来实现这一阶段性唯一的目标。这个要素上投入一点，很快再另一个要素去投入一点，这样就形不成足够的优势壁垒了。

富临运业在“定制客运”的转型上是值得学习的，其在于对新事物的本质化、系统化认识和推进，只有本质化、系统化对看待问题才能促进实质性的转型的成功。很多企业难以成功，归其根本在于缺乏本质认识，局限于事物表象。

富临运业发展“定制客运”有两个原则和特征：一是整体转向“定制客运”，如首汽集团在发展首汽约车的时候，把其旗下的所有的出租车整建制的转变为网约车。富临运业所有的班线都定制化，无论是行程多长；二是在任何线路改造之前，市场调查是其最重要的工作基础，真正弄清楚和掌握住“旅客在哪里”这个行业表象都清楚，其实都不知道的问题。在模式上，除成都采用驿站上下车的模式，其余城市都是上门接送服务，不是简单的在“站外设个点”这样简单化处理。

转型发展中，战略可以高举，但战略落地的决心和勇气则成了成功的关键，否则，大有叶公好龙之嫌。

无论是首汽的网约车，还是富临运业的“定制客运”整建制转型，都是需要有大勇气、大决心，一是要真正理解“舍与得”的辩证关系，这种理解力来源对自身发展瓶颈和未来发展趋势的综合判断；二是对于或有失败风险的承受力和担当。没有风险存在的经营其实不叫经营。

行业内一些企业的所谓“定制客运”的发展路径其实还是上升不到企业转型高度的，也就难言对于企业转型的重要性和贡献度了，至于参与到城市出行市场的上竞争，更是无用功。

转型发展中还有一个逻辑，就是内外关系，就是自己发展还是对外合作发展。转型发展最难的是找到一个切入点，但无非是用两种方式来找切入点。

一种是自我发展，就是自己从头做起。

例如，你要转型物流，物流市场细分程度这样高，你选择切入到哪个细分市场？如何切入？第一个客户在哪里？如果是自己发展，真的很难。难在哪里？具体上看，一是不熟悉市场和运作规律、实操更是没有，二是没有团队，十足门外汉，人再多也不顶用。从转型的发展要求看，时间、节奏跟不上，论证需要时间、找切入点。可见，自我发展的弊端在于速度可能慢，这个过程中可能遇到各种不可避免的问题，甚至会出现迂回反复。

对外并购合作发展可以迅速帮助企业进入到一个全新的业务领域，无疑这是快捷途径，但也同样有着大风险或者不确定性。

龙洲股份通过并购进入到港口物流（进入时间2015年）、沥青供应链（进入时间位2017年）等产业，2020年沥青供应链营收占总营收42.01%，港口码头等其他货运业务占到6.47%。

行业转型发展的产业，大多应该是相对专业化、市场化程度都很高的产业，如上述的供应链物流市场等，对于未涉及过此类市场的企业而言，其实核心还是要发挥团队的作用和价值。在逻辑上首先解决的是管理体系的选择问题。首先，企业是否有一套成熟的管理体系，其次，这套管理体系是基于不信任还是信任，最后，对于被并购企业的管理体系是沿用企业自身，还是选择不一样的。

最难是切入到转型发展，所以才有了“先进入、再深入”的发展思维和策略。进入后就可以通过逐步认知到转型产业的基本逻辑、就可以通过实践学习市场规律和运营体系，就可以建立起发展标杆和示范进行纵向延伸和横线复制。

在深入的过程中的关键要点有两个方面，一是团队的问题。团队问题其实永远是领导者的问题。一个永远想着团队建设的领导者，领导者。一个好的领导者永远会想着团队的价值观和团队能力问题。二是用好合作发展杠杆。切入到新的产业后，最重要的是要掌握该产业的核心价值和基本逻辑，同时，具有一定团队能力的前提下，投资并购还是一个好的方式和渠道。这种投资并购不是简单在切入阶段的投资并购，是有了明确的发展期望值下的新作为，是明晰了优势和劣势、长板和短板下1+1绝对大于1的更高水平的行为。

转型发展必然是更高要求，是要成为增长极，要有规模、要有持续的竞争优势，转型发展不是仅仅局限于“有”这个低层次。我们看到行业内很多企业有着各种业务，无外乎货运、修理、车辆检测、旅行社等等，但可能长期的状况是小规模发展且增长受限，甚至是陷入停滞的深渊，这源于一种得过且过的的状态，思维固化、（进取）意识退化、团队弱化、机制僵化，通过自身蜕变和改革也难以达到高要求，核心还是团队思维和能力无法企及于高要求。因此，通过借力发展、内外结合方式实现更快速度、更大规模的发展。

例如，现在需要挖掘一口新的井出来，我们知道如何挖了，用几个人挖，要用很长的时间才能挖出来，用自己的几十人一起挖，能挖出一口井，也可以找一个挖掘机，很快就挖出来了……

参考文献:《以客户为中心》  中信出版社

来源：公路客运企业家沙龙